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营销方案和解决方案

2020-01-31 09:54来源:中国营销新闻网责编:陈曼站点:www.lnnewsw.com

有了需求后的第二件事就是提供相匹配甚至超越预期的价值,也就是方案,这个方案包括两部分:营销方案和解决方案。

一般我们看到的营销学中强调的方案一般都只是指后者,也就是解决方案,并不会将营销方案考虑在内。从直观角度看,消费者也的确不用购买营销方案,营销方案对他并没有“任何价值”。但消费者最终的购买成本中,其实是包括营销方案的成本在内的。

1、营销方案和解决方案关系

到底是营销方案服务于解决方案,还是解决方案服务于营销方案,这是一种辩证思考的方式,也可以理解为借假修真的过程。

例如我们去超市买麦片,看到一个包装精美但以前没见过的麦片,仔细看了其成分和价格,大致符合自己的需求,也就毫不犹豫的付款购买了。这时候是包装服务于产品,还是产品服务于包装?消费者买了包装还是买了产品?他如果是买了产品,为什么不买包装普通的一款?

实际上这种情况在全世界顶级商学院的案例教学中数不胜数。例如MUJI刻意打造的性冷淡风格,例如印度咖喱商为了促进媳妇和婆婆同时选同一款咖喱酱(注:印度厨房儿媳地位很低,这是《创新者的窘境》作者分享的真实案例),而将包装下半部分做成婆婆喜欢的番茄红、上半部分做成儿媳喜欢的青椒绿,再例如星巴克的咖啡香等等。

2、营销方案的本质

在洞察了用户的需求,做详细的营销方案之前,我们还要了解一件事,那就是营销方案的本质是什么?

所有的营销方案,本质上都是增长用户对我自己企业的需求。

那么,这种需求从哪获得?著名管理咨询专家杨国安老师提出过一个增长三角形的理论模型。

3、业务增长的三个方向

该理论模型的大致意思是,如果你今年销售额1000亿,明年目标2000亿,那这中间增长的1000亿从哪里来?作为管理者和营销人员一定要找到怎么的方向,这个方向有三个:客户、业务和地区。



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